La posibilidad de presentar al mercado un paquete de promociones de los productos o servicios que ofrecen las compañías, siempre ha sido una alternativa que pasa por la mente de todos los gerentes comerciales. Estas pueden ser de diferente tipo y deben ser usadas en momentos específicos del ciclo de vida de los productos o de los canales de comercialización, pues tendrán respuestas distintas por parte de los compradores en función de las circunstancias en las que se ofrezcan a los clientes.
Algunas promociones:
- Precio: Son las más comunes y generalizadas. La empresa ofrece un descuento por un tiempo limitado con el fin de atraer a sus compradores. .
Contenido extra: En este caso, el precio de venta no se modifica, pero a cambio de eso se entrega al comprador una mayor cantidad de producto o mayor tiempo de disfrute del servicio por el mismo precio. - Gifts o regalos: Por lo general, gran parte de los obsequios terminan en manos de los vendedores y sus familiares, los compradores menosprecian los obsequios en la medida en la que estos no correspondan a su perfil social, lo que genera rechazo a la actividad.
- Promociones de inclusión. Este tipo de acciones son las más difíciles de diseñar y las que ofrecen menor respuesta de corto plazo, pero son las únicas que aseguran fidelidad en el largo plazo por parte de los clientes, dado que las promociones mencionadas en los numerales anteriores solo inducen una compra de oportunidad, pero no aseguran que se repita. Las promociones de inclusión incluyen los bonos de descuento en compras futuras (no en la actual) y la posibilidad de hacer parte de una actividad experiencial por la compra del bien o servicio, lo cual requerirá de un gran esfuerzo de administración y gestión.
Es importante considerar el momento y las razones por las que se implementan este tipo de acciones, dado que si se llevan a cabo de manera errada o a destiempo, pueden confundir al comprador y traer consigo un desperdicio de recursos. El comprador debe entender que la acción promocional responde a un hecho o evento de celebración o a la búsqueda de una respuesta de asociación marca-comprador y no solo al interés de que el producto sea adquirido de manera puntual porque si esta última es la razón implícita de la implementación de la actividad, el cliente verá su compra solo como un hecho de oportunidad y no como parte de una relación sólida con lazos en el futuro.
Fuente: Revista LatinPyme
